“雅芳直销员和专卖店业务冲突 相互砸价”

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导语:昨日，雅芳(中国)黑龙江分公司因涉嫌传销被哈尔滨市工商部门调查，12家专卖店集体要求退货，曝光雅芳企业在中国市场正以“专卖店+直销员”模式经历市场考验，雅芳销售渠道也存在内部相互价格、相互

产品价格内部“混战”

“市场上雅芳的产品售价一般是定价的6-7折，这样的折扣和我们专卖店在企业拿到商品的折扣差不多或者更低。 ”。 一家专卖店店主告诉记者，他打算于去年6月加盟雅芳，选择经营专卖店，通过专卖店的实体平台吸引直销员和更广泛的顾客群体。

当时该地区所属企业宣布为此划分销售区域，在该地区设立唯一的专卖店，不与企业经销商竞争。

“其实，不到一年，我周围很快就开了六家雅芳“黑店”。 ”他说，在与非法“黑店”的价格战中，常常被同行业其他公司压低价格，多次反映在不同地区的企业中，但最终没有结果。 目前，他关闭了自己的专卖店，手上还积压着10余万元的雅芳产品。

“我的主管曾带我去过‘黑店’送东西。 价格都在五折左右，损失了两万元以上。 ”他说，当他无法承受竞争的压力，打算退出市场时，只能向同行业其他公司销售滞货品，主管的行为让他意识到企业可能对“黑店”持默许态度。

记者咨询了多家北京、广州市场专卖店店主，联系要求退货的哈尔滨专卖店店主代表12人，他们一致表示，雅芳企业为刺激销量积极发放贷款，提高专卖店月订单金额，专卖店存在大量积压产品的现象。 雅芳企业默许在现有专卖店周围无序开店，加剧了企业品牌专卖店之间的同质化竞争，另外雅芳企业直销员与专卖店业务发生冲突，抢夺同一市场份额，相互压低价格，造成货物积压。

哈尔滨店主代表表示，提出退货要求后，黑龙江分企业方面的处理态度不积极，在该联合向雅芳总企业反映之前，不会有谈判的机会。 目前，双方正在储备大量货物进行谈判。

直营店不断“换血”

据介绍，雅芳企业鼓励专卖店快速发展直销员，在快速发展的直销员达到一定数量的情况下，雅芳企业将给予专卖店每月2500元的奖励。 此外，直销员每月必须购买300元的货物。 如果直销员连续3个月销售额达到600元，雅芳企业还将向直销员所属专卖店老板每月奖励60元。

此外，专卖店可以快速发展下线专卖店，从快速发展的下线专卖店获得0.6%到1.8%的销售额。 于是，企业快速发展下线的奖励政策刺激了专卖店和直销员的增加，为了追求企业的奖励、销售提成，销售渠道之间相互价格下跌现象的出现就不难理解了。

另外，据地方专卖店店主介绍，不同地域的企业多为专卖店自行订购，“例如熙颜新产品上市时，企业将要求专卖店购买120瓶。” 店主表示，企业以提供短期贷款为吸引力诱饵，建议店主只需缴纳30%的货款即可提货销售，但实际上在部分认为无法实现120笔销售额的情况下，也“自动”生成订单，强制购买新产品。

“产品销售不怎么赚钱。 ”店主说，正因为经常强制大量进货，专卖店急于销售库存，所以经常将售价降到低于购入价格进行销售。 最终，专卖店资金周转不灵往往难以维持经营，加盟时缴费数万元购买的雅芳集装箱和销售中留存的积压商品是店主必须承担的损失。

他说，以鼓励下线措施快速发展、吸引下线为主要业务的专卖店，不断冲击着销售渠道，因此专卖店必须平均每一两年“换血”一次。

有快速发展低价直销队伍的趋势

业内人士表示，目前，由于要摆脱这种高价运营的原有销售渠道，雅芳企业也对门店数量的减少视而不见，将企业直营形象店转向经销商经营，企业迅速发展直销模式，以第一批直销员为主

对此，雅芳方面表示:“将采取措施改善价格结构方面的价值链，大幅削减本年度的非战术性支出。” 作为扭转计划的一部分，我们价格变革的成功表明雅芳能够迅速大胆地把握重要的机会”。

昨天，该企业相关人士在回复记者《哈市工商局关于调查的媒体声明》时表示，企业总部当天派出专家协助哈市跟进。 “目前相关调查还在进行中，没有可以公开的调查结果。 ”