财讯：银保跳水“个代”撑场 寿险销售渠道格局生变

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℉记者陈婷婷○编辑陈羽

安静地，与个人代理人(以下称为一代)渠道齐名选择保险费波束的银保渠道的风景已经消失了。

根据上证记者昨天获得的同业交流数据，年，寿险企业银保渠道保费收入和占比均为“跳水”，收入同比减少24%，业务占比减少10.06。 与此相比，各世代渠道依然红火，收入同比增长18.27%，上升8.67个百分点。

银保新单规模保险费“二连降”

银保火热的时代已经结束了。 根据同行交流数据，年，银保渠道保险费收入8032.34亿元，同比减少24.11%，业务占有率30.59%，同比减少10.06亿元。

银保“跳水”的逻辑是，通过银行柜面销售的特点，决定了银保渠道适合销售简单短期的理财型产品，但保险企业的定位与银行、基金等其他金融类公司不同，不能轻易与基金等对价。 并且，在保险业保障本源的大背景下，监管部门严格监管的影响持续发酵。

首先，中短生存期保险产品受到严格限制。 年3月原保监会发布《关于规范中短期存续期人身保险产品若干事项的通知》，银行作为短期理财型保险产品的卖主战场受到极大波及。

其次，销售产品的环境也在改变。 年11月开始实施的“双录”(录音录像)可播放销售行为，剑是指近年来银保渠道频发的“存款证”等销售错误行为。

事实上，寿险企业银保渠道的新单规模保险费收入连续第二年下跌。 另一组数据显示，全年银保渠道新单规模保费创新达到1.38万亿元。 但是，受多项监管政策的影响，年内该渠道新的单一规模保费开始“跳水”，年收入为1.04万亿元。 年继续“跳水”。

但是，一家寿险企业的银保负责人解释说，银保新单规模保险费减少的主要原因是新单入保保险费减少。 近两年来，大部分保险企业都在积极压缩保险费，在转型期开展业务。 由于大宗商业价值远远低于期望保险费，因此无法为寿险企业带来持续的现金流和持续保险费收入。

银保渠道预期的转变也得到证实。 数据显示，年、期支付规模保险费分别为1565亿元、1626亿元。

“个代”要走精兵提效路线

银行与保险合作的漫长蜜月期到此结束，寿险企业将目光投向内涵价值较高的一代渠道。

数据显示，年，各代渠道实现保费15452.21亿元，同比增长18.27%，占58.84%，上涨8.67亿元。

广发证券报告称，随着监管越来越严格，银保渠道转向另类渠道是大势所趋。 但从短期来看，人力增长仍对领域保费增长起着重要作用，但从长期来看，人力粗放增长的持续性较差，未来领域将越来越多地聚焦于建设高效高质量的人力队伍，以配合产品价值转型，单纯从追求保费规模出发

根据中国保险领域协会此前发布的《中国人寿保险业快速发展成果回顾与未来快速发展趋势研究判断》，保险营销人员约20%的领导签下了80%的新单，业绩出现“二八定律”。 另外，还出现了新招募营业员的“几月游”的现象。

“保险企业走精兵提效路线势在必行。 组建成绩优秀队伍提高人均平均生产能力是危险路线的第一快速发展方向。 ”。 一家人寿保险企业的负责人说。