财讯：2.6万亿寿险业务渠道变阵：个险再成第一大渠道

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证券时报记者刘敬元

在人寿保险领域，强者恒强的一个例子是中小企业也越来越接近大企业走的以前的老路。 组成特工队，冒着很大的危险。

从数字上看，征兆非常确定。 长期以来，个人代理渠道和银行代理渠道是寿险业的两大业务渠道，合计贡献保险费在9成以上，但在最近三年，一种保险和银险各自的贡献情况发生了明显的变化。 保险费的贡献比例从年的36%到年的50%，接近年的60%。 银保占比从历史高点下跌，从53%降至40%，年降至30%。

危险再次成为第一大途径

银保只占三成

年以来，寿险领域的保费连续3年超过2万亿，但增长率逐渐放缓，这与保险和银保两大渠道的一些变化有关。

保险是指代理人的业务渠道，自1992年友邦将代理人模式引入中国寿险业以来，该渠道一直受到以前流传的大型寿险企业的重视，新成立的企业和中小保险企业对其依赖度发生了动摇。

银保业务诞生于1999年寿险统一预定利率之后。 当时寿险企业创新了万能保险、投联保险、分红保险等具有理财性质的产品，开辟了适合销售理财保险的银行代理渠道，银保业务由此成为寿险企业的业务渠道。

多年来，一个保险和银保两大业务渠道的保险费贡献比例都在9成以上。 区别在于，两者的比重在不断变化。

其中，在近期短期理财业务带动的寿险快速发展周期中，银保业务逐渐成长，甚至超过了保险。 年，银保业务占有率回归历史巅峰，寿险企业对保费的贡献超过50%。 据调查，监管部门表示，2009年1月至8月，银保业务比例达到53%。 当时的保险事业实现了54%的增长，但当时只占36%。

随着监管部门回归领域“本源”，吸引领域开展风险保障和长期储蓄型业务后，银保第一渠道的局面不复存在。 当时银保贡献降至40%，被认为是适合长期产品销售的保险渠道，保费贡献比例达到50%以上。

年，银保仪式小，危险的增长趋势持续。 根据证券时报记者获得的领域数据，寿险企业每年约2.6万亿元的保费中，银保约为8032亿元，同比减少24%、减少10%，仅为30.59%。 保险费从18%增加1.55万亿元，占近6成的58.84%，比上年上升8个百分点以上。

记者表示，近两年来，大型保险企业和中小保险企业都有重视保险业务的趋势。 但是，对于为数众多的中小保险企业来说，自行建设代理商的渠道价格较高，业务规模上速度较快。 因为走这个积分的中小保险企业数量很少。 许多中小保险企业走银险、保险等多元化道路，在银险维持一定量的情况下，逐渐组建业务员队伍。 一些中小保险企业认为自建团队价格还很高，效率很低。 这是因为采用了银保和中介代理渠道的业务模式。

代理扩展缓慢

“提质”成为重点

保险业务保险费的规模近两年来迅速增长，主要由代理人数量的增加推动，但随着代理人数量迅速增加到800万人，增长率下降明显。 目前，许多保险企业认识到，人海战略的正效应逐渐减少，更重要的是提高团队和业务的质量。

从提高团队质量来说，这已经成为以前流传到大型保险企业的“统一趋势”。 上市保险企业可见一斑，各家都在一定规模以上，重视综合生产能力和成绩优秀人力等指标。

中国人寿近日表示，在开放日活动中，个人代理团队多次“扩量提质”，近年来扩量逐渐放缓，未来几年的亮点是提出“质”，在保证一定队伍量的情况下更重视队伍“质”的提高 该公司还聚焦于“大保险”战术，针对多达30万人的银保渠道销售人力团队，也以新的单成长、更高的价值追求为目标。

青岛报业网保险推进代理人团队向风险管理者的定位转换。 目前，该企业要求风险管理人员的培训纳入危险渠道正式培训课程，让寿险营销团队专注于生、老、病、死、残风险管理计划的提供者。 这家企业最近宣布，累计4.1万多人获得风险管理者(初级)资格，到2019年底，获得风险管理者资格证书的人数将达到10万人。

除了提高团队的“质量”外，保险企业提高业务质量的一个抓手就是保单续期指标，根据大型上市保险企业披露的数据，续期近年来呈上升趋势。