财讯：保险代理人展望2019：收入或下滑 展业技能要求更高

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本报记者苏向杲表示:“今年企业对重疾险等偏保障型保险的考核力度比以前大了，展览业对业务员的技能要求也在提高，团队很多营销人员的收入今年可能会减少。” 关于2019年业务的快速发展，一家家庭型寿险企业的20多名营销人员的团队负责人这样告诉证券日报记者。

事实上，国内保险营销人员人数已增至800万人以上(大部分为营销人员)，而去年前11个月，全国保险领域的原保费收入同比增长了2.97%。 其中，寿险业务原保险费收入同比减少4.75%。 许多业内人士和证券公司研究人员预测，今年保费收入增长不容乐观，这对保险营销人员群体整体收入来说无疑是个“坏消息”。

订单所需的访问次数增加

在领域保险费迅速增长的时期，保险营销人员的日子一般比较好过。 如果保险费增长放缓或负增长，随着保险代理人的生产能力下降，收入往往会下降。

去年《中国保监会关于规范人身保险企业产品开发设计行为的通知》(简称《134号文》)正式落地后，养老金保险每年不得退还20%保险费的新规定是:“即领取时不得退还生存金”、“祝寿金”

上述寿险企业团队负责人也表示:“由于快速返还型产品减少，产品偏重保障功能，无法采用稍微好一点的包装话术。 这考验业务员的专业素养和销售技能。 目前，企业通过加大培训等方法来提高业务员的销售能力。 一个业务负责人有时也会挂零(一个月不卖一个保险产品)。 为了留下业务人员，我把自己的发票留给团队的业务人员，保证他们通过考核。 ”。

该小组负责人表示，最近正处于“开店红”时期，加上企业主推型保险产品，平均需要一次拜访的顾客数量比以前有所增加，因此有时会对吃饭不感兴趣。 这是因为车里也常备各种饼干。

关于保险营销员今年的收入状况，上述团队负责人表示，在领域转型时期，一些经验丰富的保险营销员还过得很好，但成为新人后，为了适应大环境的变化，要掌握更多的技能

事实上，该小组的负责人说现状也是整个保险领域面临的问题。

在最近的领域大会上，青岛新闻网保险董事长万峰研对2019年寿险业务情况进行了判断。 他认为，2019年新的单一保险费(第一年的保险费)可能会持续负增长。

万峰分析新单负增长的原因有三:其一，理财型保险业务继续下降其二，与银行理财等产品相比，保险理财型产品竞争力下降其三，各企业从理财保险转为健康保险，健康保险2019年大幅增长30%。

万峰认为，2019年寿险持续保费增长将从30%以上的高增长率大幅减少到个位数。 总保险费(新单+持续时间)如果可以的话可能持平，但是如果不能的话可能会出现负增长。

事实上，随着保险费的负增长，保险营销员的收入从去年开始减少。 例如，去年前6个月，一家大型上市保险企业的代理人每月人均寿险规模保险费为9453元，比去年同期减少24%。 这是代理人收入从年上半年人均每月7218元降至年上半年的6870元，降幅达到4.8%，也是该保险企业近年来代理人收入的首次减少。 另外两家上市保险企业代理人第一年的佣金收入和代理人的生产能力也出现了超过20%的下跌。

营业员的收入进一步分化

短期内，保险营销人员的收入会受到销售产品难度的增加、领域保险费负增长的影响，但从长期来看，随着保险营销人员技能的提高，保险产品的佣金收入会高于理财型产品，如果订单成功，营销人员的收入就会下降。 此外，今年的减税政策对保险营销人员也有好处。

“代理人的佣金收入通常由新单销售额和佣金率来明确，保障类产品的佣金率一般高于理财型和储蓄类产品。 目前，我国保障类产品渗透率仍处于较低水平，提高保障类业务的快速发展力，不仅可以优化产品结构，还可以推动佣金率的上升，从而增加代理人的收入水平，提高代理人队伍的稳定性和留存率。 ”。 据国信证券( 002736股吧)研报报道。

一家上市寿险企业的营销人员向证券日报记者表示，由于保障型产品的佣金率高，人脉高、销售能力强的营销人员的收入与普通营销人员有迅速差距，保险营销人员群体的收入有可能进一步分化。

“代理人的生产能力和工资收入水平将成为寿险企业的核心竞争特征。 我认为，随着未来代理人规模增长放缓(预计短期内将维持一定的增长率)，产能难以快速提高，因此工资收入水平和团队稳定度将拉开各寿险企业的业绩差距。 ”。 此前的东吴证券( 601555股吧)的研报也指出了这一点。

值得注意的是2019年寿险领域的保险费增长和负增长，因为这会影响保险营销人员的收入。 但是，与往年不同的是，今年营销人员的税收将大幅减免，对保险营销人员群体来说确实是利好。

随着财税[164]号文的发布，2019年1月1日所得税下跌，中低收入水平保险代理所得税税负大幅下降。 据天风证券研报测算，以代理人每月收入1万元为例，税改后代理人年纳税额至少减少1.1万元，代理人税后收入的上升，有助于改善留存，增加人员。