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本报记者赵萌

最近,银保监会印发了《商业银行代理保险业务管理办法》(以下简称《办法》)。 这是银保监会成立以来首次由银保业务这一“交叉地带”公布的监管办法,因此备受市场关注。 《办法》对目前被广泛诟病的“吃回扣”、“换存款保单”、“销售误导”等突出问题进行了规范。 那么,新监管方法的出台会对银行机构未来银保业务的开展产生什么样的影响呢? 从银行自身的角度来看,该如何使银保业务走上健康有序的快速发展之路?

财讯:推动银行代理保险业务回归本源

“银行代理保险业务之所以成为问题,是因为银保合作双方缺乏战术思考和长远考虑。 面对新形势和新变化,银保业务回归本源的方法是银行与保险的合作与创新是以顾客为中心的理念,都要从保险产品最基本的保障功能出发。 简单来说,就是“三个回归”——回归保障、回归顾客、回归诚信。 人民大学重阳研究院副院长董希淼在接受《金融时报》记者采访时做了以下发言。

财讯:推动银行代理保险业务回归本源

银行一线人员保险销售

激励机制面临调整

事实上,在银行代理保险业务的过程中,员工领取保险企业“回扣”的现象一直备受诟病。 今年7月,一位股份制银行行长在内部演讲中直接指出了这个问题。 “最不能容忍的是,员工领取保险企业的‘回扣’。”

对此,《办法》规定:“商业银行应当如实全额缴存所收佣金,加强佣金集中管理,合理列支保险销售工作人员佣金,严禁账外核算和经营。” 这意味着银行及其保险销售人员不能接受合同规定以外的任何利润。 这会打击销售者的积极性,影响银行代理保险产品的销售吗?

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“近年来,‘吃回扣’的问题实际上有所缓和,特别是大银行在业务运营方面更加规范。 虽然《办法》的出台,进一步规范了市场销售行为,对自身经营保险业务比较规范的银行影响不大,但对以前开展业务比较激进的银行来说,可能会带来相关业绩的变动。 ”。 交通银行金融研究中心高级研究员武雯对《金融时报》记者说。

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董希淼认为,监管层对“吃回扣”等银行代理保险业务存在的问题早就进行了规范,但相关机构在实际工作过程中无法落实。 《办法》的出台正好延续了年来一贯的严格监管态势,将进一步促进银行代理保险业务规范的健康快速发展。

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“过去银行在保险代理业务佣金分配上对一线人员的分配比例低,激励效果不好,但这也是一线人员领取“回扣”的首要动因。 未来,银行要按照多劳多得的大致情况,调整激励机制,激发一线人员销售保险产品的积极性。 ”。 普益标准研究员陈飞旭在接受《金融时报》记者采访时表示。

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武雯则认为,从整个领域来看,银行代理保险业务需要进一步提高差异化服务能力。 对于销售者来说,需要提高自己的专业能力,满足顾客不同的服务诉求。 在激励方面,银行也需要进一步优化方法做法,结合专业能力和业绩考核一线人员。

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交叉业务的协调管理

有模范效果

“多年来,原银监会、原保监会联盟或各自陆续发布了相关规定,但监管落实效果不太理想。 ”。 中国社科院金融所保险社会保障研究室副主任王向楠表示,《办法》的出台是银保监会成立后对银行保险渠道管理的综合“大招”。

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《金融时报》记者发现,许多受访者一致认为,《办法》在银行、保险交叉业务协调监管方面具有良好的示范效果。 随着《办法》的施行,原银监会和原保监会公布的共7份相关监管文件被废止。 《办法》汲取了以往文件的要点,进一步优化,形成了总则、业务准入、经营规则、业务退出、监管等6章共70条细则,建立了商业银行代理保险业务全流程统一的监管制度,比较有效地因“政出多门”而引起混乱。

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武雯表示,“银保监会《三定》后,《谁批准、谁负责》成为最重要的大体,监管部门可以从原来的重点职能监管转为重点机构监管,进行商业银行代理保险业务的全流程监管。 加强监管统筹协调是金融监管改革的客观要求,也是深化金融供给侧结构改革的有力线索,未来金融监管必然会增加协调性和比较有效性。 ”。 陈飞旭认为,“未来,对跨境监管,监管层将站在越来越多的全球立场上,统筹规划,逐一发挥银保双方各自的比较特点,促进双方融合、健康快速发展。”

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公开资料显示,截至年底,中国有保险兼业代理机构3.2万家,代理店22万多人。 其中,银行类保险兼业代理法人机构1971家,代理店近18万人。 这一系列数字表明,商业银行作为代理保险业务的重要渠道,是保险兼业代理机构的重要组成部分,在保险业快速发展的不同阶段发挥着重要的意义。

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代理的产品结构调整

回到事业的本源

但不容忽视的是,在银行代理保险业务的过程中,一点问题也暴露出来。 例如,从经营角度看,银保产品保险期短、结构单一、保障功能差、服务简单且严重同质化,对顾客吸引力不强。 从市场角度看,一线销售人员的销售行为不规范,故意产生保险和银行存款混淆、片面夸大利润水平、误导顾客等现象。 对此,《办法》制定规范。

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目前银行机构应该考虑的是,在我国经济社会谋求优质快速发展的大背景下,如何进一步开展代理保险业务,将其引向健康快速发展的轨道。

正如专家所说,“回归”一词最重要,这些也体现在“方法”的条款中。 方法》第三十八条对商业银行代销的产品类型首次提出确定要求:“商业银行代销意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、保险期10年以上的年金保险、保险期10年以上的保险、财产保险(不含财产保险企业投资型保险)的收入之和,

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专家解读为“回归‘保险姓保’”。 “长期以来,银保渠道以理财型保险产品销售为主,但“主攻”的销售保障型产品缺乏亮点,改变了“方法”的出现和这种情况,促进银保转型,更好地平衡保障与财富管理。 ”陈飞旭说。

“随着监管层对保险产品的内涵提出更高的要求,银行代理的保险产品不再是收益率高的‘银行理财产品’,银行也不再只是渠道。 ”一位股份制银行理财销售专家坦言,今后只有合规、有竞争力的产品才能得到顾客的同意。

董希淼强调,推进银行代理保险业务回归本源,银行首先“着手”,调整产品结构,合理调整产品结构,最大限度地强调保险产品不可替代性,满足客户保障诉求,银保产品可以提高吸引力,增强竞争力。 而且,产品的优势也必须符合银行的实际。

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